第八部分 谈判时的心计学-《每天学点心计学大全集》


    第(3/3)页

    即使是老练的谈判专家,有时候也不得不作出让步。不过在这种极为不利的形势下,仍得设法应付,以保住谈判的主动权。但是要如何应付呢?当你在不得已的情况下而不得不作让步时,最重要的,就是应先向对方详细说明之所以让步的理由,让对方了解,你并非因为立场不稳,或是所提出的主张不够正当,才作让步的。

    可能的话,在让步之前,应提出某个“交换条件”,告诉对方:“我知道了,关于这一点,我可以作出让步。不过,我希望你也能……”这就表示,让步并非单方的,而是谈判双方“各让一步”。这么做,可以防止谈判的主动权落到对方手中。

    适时适度地示弱

    争强好胜是人不自觉的态度,但在这时就会给对方造成某种心理压力,对方给你设的陷阱也可能会更多;而学会适度地示弱,采取迂回的手段以柔克刚,就可以避免锋芒毕露所造成的损失。逞强带来的得意往往不能长久,谈判时适时、适度地示弱,让对手无计可施,成功的天平就会偏向你这一边。

    美国与日本的企业进行谈判,美方派代表去见日本人。从上午8点开始,美国代表向日本人陈述情况,来势凶猛,滔滔不绝,并配有图表,精美的电脑图案,辅助资料,用三架放映机打在屏幕上,真是图文并茂、持之有据,以表示他们的要价合情合理。

    这一推销性的介绍过程整整持续了两个半小时。在整个过程中,三位日本代表静静地坐在桌前,一声不吭。介绍结束后,美方的一位主谈充满期待和自负的神情,打开屋里的灯,转身问毫无表情的日本人:“你们认为怎样?”一位日本人客气地微笑了一下,回答说:“我们不明白。”美国那位主谈的脸上顿时失去了血色,说:“你们不明白?这是什么意思?你们究竟不明白什么?”第二位日本代表也客气地微笑了一下,回答说:“都不明白。”那位主谈的心脏几乎要停止了跳动,他问:“从哪里开始不明白的?”此时,第三位日本代表也客气地微笑着说:“从电灯关了开始。”那位主谈沮丧地倚到了墙上,松开他那根昂贵的领带,气馁地呻吟道:“那么……你们要我们怎么办?”三位日本代表同时回答说:“你能不能重新讲一遍?”在这种情况下,即使是美国主谈再重新介绍一遍,他还有最初的热心和信心吗?

    这就是日本人的聪明之处,也是日本人惯用的伎俩。面对美国代表的来势汹汹,日方并没有硬碰硬,而是采取迂回的策略,让对方败下阵来。在日常生活中,懂得以柔克刚会让你避免许多麻烦,也会给你的工作与生活带来极大的方便。

    某高级西餐厅有一位客人将餐巾系在脖子上用餐,在重视西餐礼仪的高级餐厅中显得十分惹眼,引起其他用餐客人的不满,进而向该餐厅的经理抱怨,希望能够制止这位不懂(或是故意装作不懂)西餐礼仪的客人。经理将这个任务交付给一位服务生。

    这位聪明的服务生走近客人,对客人只说了一句话,客人便自动地将餐巾拿下,大家猜服务生说了什么这么有用呢?原来这位服务生走到客人前面,恭敬地问了一句:“请问先生您是要剪头还是修脸?”那位客人一听也知道自己的举动明显地与场所不协调,也就自动地将餐巾取下了。

    同样的一个目的可能会有许多种的方式可以达到,如果这位服务生直接走过去纠正这位客人:“先生,本餐厅不允许客人做出有违西餐礼仪的举动,请您将餐巾取下,否则只好请您离开。”会产生什么后果呢?客人可能会恼羞成怒,直接与其争执;如果服务生卑躬屈膝地拜托客人,对方可能会不理会。但服务生用了这种更为柔和而委婉的四两拨千斤的方式,使得对方明白自己的举动并不适合于该场所,非常自觉地改变了自己的行为方式。这就是这位服务生的成功之处。

    延伸到谈判技巧领域,愚笨的人会将自己和谈判的对象摆在楚河汉界的两边,彼此剑拔弩张、壁垒分明,却往往弄得两败俱伤;聪明的人会把自己和对方的界限模糊,使局面变成是两人共同面对所存在于两人之间的问题,如此一来彼此心理上的防线就不至于在沟通前便潜意识地筑起,阻隔了原本可能达到的沟通目的。

    谈判的时候,不妨将己方的利益先摆在一旁,或是想办法将己方的利益与对方的利益相结合。简单地说,要让对方无条件接受己方的要求,这在逻辑上其实是行不通的,因此如果能够巧妙地把己方的利益与对方的利益相结合,使对方在接受己方要求的同时也获得利益会是比较容易的方法。

    谈判者在谈判时会遇到各种各样的对手,有的表面上看起来沉默不语,似乎很好对付;而有的则是锋芒毕露、咄咄逼人,毫不掩饰地想做整个谈判的“中心”,霸道地使整个谈判围着他的指挥棒转,这是傲慢自负型的谈判者!对前一种人需要沉着应付,不要相信他表面上的反应,以“兵来将挡,水来土掩”的策略对付可能会有较好的结果;而对后一种人则可以采取“以柔克刚”的策略。面对咄咄逼人的谈判对手,你可以借鉴如下的方法:

    1.沉默冷静地观察对手

    在谈判中,不要急于反驳,不要急于解释,尽可能耐心地听对方滔滔不绝地阐述自己的观点和提出自己的要求,必要时甚至可以使谈判出现冷场,并在双方之间展开一场忍耐力的竞争。即使这时,自己仍要头脑清醒,情绪平稳,静观事态的发展,直到对方再次申诉自己的观点。需要注意的是,这里的沉默不语不是绝对不说话,一定要把“沉默不语”控制在一个适当的“度”之内。这个度就是要使谈判能继续进行下去。因为人们之所以要采用策略,是为了使谈判能获得一定成果,而不是使谈判宣告破裂。

    2.故意转移话题

    在谈判中,有一点技巧,就是决不和对方直接交锋,而是对方说东,我方则漫不经心地说西;对方说三,我方则若无其事地说四。在这种故意转移话题的过程中,避其锋芒,然后针对其失误突然出击。

    3.抓住机会提问

    面对趾高气扬、盛气凌人的谈判对手,不必和他在言辞上进行正面交锋,而是要在他目空一切、自以为是的高谈阔论中,选准机会适时提问,请其回答。这里的提问,可以是针对其发言中的自相矛盾之处,还可以是针对其发言中的违背常理之处等。每次提问实际都起到使对方降温的作用,只有当对方降温到一定程度时,谈判才能正常地进行。

    倾听谈话中的有用信息

    在谈判中,通过认真倾听谈判对手的谈话,并仔细加以分析和提炼,就可以获得很多有用的信息。因为对方说得越多,越容易暴露他的缺陷,你便很容易找到应对之法。

    设法成为好的聆听者是重要的谈判技巧,理由在于:首先,聆听能使己方和谈话方处于和谐的环境,能促使自己能更好地了解对方的需求,从而达成有效的沟通。其次,如果谈判中有一方认为自己说的话对方根本不听,对谈判会造成极大的危害。可以把谈判的对话当做羽毛球比赛,而不是高尔夫球比赛。在羽毛球比赛里,两位球员互相影响、互相作用、互为牵扯。但是在高尔夫球比赛中,两个人各打各的球,其中一人打球时,另一位仅是等待。谈判时要尽量避免打高尔夫球式的沟通。

    精力集中地听,是倾听艺术的最基本、最重要的问题。据心理学家统计证明,一般人说话的速度为每分钟120个到180个字,而听话及思维的速度,则要比说话的速度快4倍左右。因此,往往是说话者话还没有说完,听话者就大部分都能够理解了。这样一来,听者常常由于精力的富余而“开小差”。那么万一就在这时,对方讲话的内容与我们理解的内容有偏差,或是恰巧传递了一个重要信息,那听者就会后悔不及了。

    因此,我们必须注意时刻集中精力倾听对方的讲话。用积极的态度去听,而不是消极地或心不在焉地听,这样的倾听,成功的可能性就比较大。在倾听时还应注视讲话者,主动地与讲话者进行目光接触,并做出相应的表情,以鼓励讲话者。比如,可扬一下眼眉,或是微微一笑,或是赞同地点点头,亦或否定地摇摇头,也可不解地皱皱眉头等,这些动作配合,可帮助我们集中精力。

    倾听用得好,和讲话一样具有说服力。谈判专家麦科马克认为,如果你想给对方一个丝毫无损的让步,只要倾听他说话就行了。倾听在特定条件下往往可以收到事半功倍的效果。

    在某商店里,一位顾客气势汹汹地找上门来,喋喋不休地说:“这双鞋鞋跟太高了,样式也不好……”商店营业员一声不吭,耐心地听他把话说完,一直没打断他。等这位顾客不再说了,营业员才冷静地说:“您的意见很直率,我很欣赏您的个性。这样吧,我到里面去,再另挑选一双,好让您称心。如果您还不满意的话,我愿再为您服务。”这位顾客的不满情绪发泄完了,也觉得自己有些太过分了,又见营业员是如此耐心地回答自己的问题,也很不好意思。结果他的态度来了个180度的大转弯,称赞营业员给他新换的鞋说:“嘿,这双鞋好,就像是为我订做的一样。”

    营业员以静对快,以冷对热,让顾客把怒气宣泄出来,达到了心理平衡,化解了一场纠纷。“静”在论辩中也是一种很好的“制怒”之术。论辩中唇枪舌剑,自控力较差的人很容易激动。在这种情况下,要说服过分激动的人,宜用慢动作、慢语调来应付。以静制怒,以冷对热,才能使其“降温减压”。只有对方心平气和了,你讲的道理他才能顺利接受。

    倾听是了解对方需要、发现事实真相的最简捷的途径。谈判是双方沟通和交流的活动,掌握信息是十分重要的。一方不仅要了解对方的目的、意图,还要掌握不断出现的新情况、新问题。因此,谈判的双方都十分注意搜集、整理对方的情况,力争了解和掌握更多的信息,但是没有什么方式能比倾听更直接、更简便地了解对方了。

    倾听能使你更真实地了解对方的立场、观点、态度,了解对方的沟通方式、内部关系,甚至是小组内成员的意见分歧,从而使你掌握谈判的主动权。

    有一家美国汽车公司,想要选用一种布料装饰汽车,有三家公司提供样品,供汽车公司选用。公司董事会研究后,请它们分别来公司作最后的说明,然后决定与谁签约。三家厂商中,有一家的业务代表患有严重的喉头炎,无法流利地讲话,只能由汽车公司的董事长代为说明。董事长替这家公司的业务代表介绍了产品的优点、特点,有关人员纷纷提出意见,董事长代为回答,而布料公司的业务代表则以微笑、点头或各种动作来表达谢意,结果他的表现博得了大家的好感。

    会谈结束后,这位不能说话的业务代表却获得了45.72万米(50万码)布的订单,总金额相当于160万美元。事后,他总结说,如果他当时没有生病,还可以说话,他很可能得不到这笔订单。

    如果谈判人员很多的时候,会有互相介绍的情况。这时,一定要注意听,尽量多记住对方的名字和职务,如果没有听清,可以再问一次,尤其是外国人的名字对于我们中国人来说有些长,记忆起来更不容易。这时,可以选择主动要一张名片。记住对方的名字和职务是对他的尊重,当谈判时你叫不出他的名字或者不记得用什么职位来称呼他,则会使对方在人多的时候感觉尴尬,也会让他认为你不尊重他,从而影响他谈判的心情和对你的印象。如果你能准确地叫出对方的名字或者职位,那么对方将会非常高兴,也会对你的印象很深。

    注意倾听能够给人留下良好印象,改善双方的关系。因为专注地倾听别人讲话,则表示倾听者对讲话者的尊重,能使对方对你产生信赖和好感,从而使对方形成愉快、宽容的心理。


    第(3/3)页