第(1/3)页 引子 说话的重要性是不言而喻的。作为人与人交流的最主要方式，说话的艺术在当代社会越来越受到人们的重视。在生活中，善于说话的人能够左右逢源，不善于说话的人往往四处碰壁；会说话的人能够锦上添花，不会说话的人常常被人拒绝。所以，说话并不难，难的是说好话，说巧话，说得恰到好处，说得有水平。一个人要想把话说好，就需要讲究点灵活性，用心说话。俗话说“巧舌如簧”“伶牙俐齿”“到什么山上唱什么歌”，不仅说的是语言功夫到位，更主要的还在于头脑机灵。培养自己的表达能力和说话技巧，学会说话，将受益终生。要想更好地适应社会，适应生存，就应不断地提升自己的说话能力和水平。会说话不仅是一种能力，更是一种智慧。 第29章说服对方，必要以理服人 以理套理，无懈可击 伽利略想继续求学将来搞科研，可是父母由于家庭条件等方面的原因不同意。我们来看看他是怎么说服他的父亲的。 有一天回家，他说：“父亲，我想问您一件事，是什么促成了您同母亲的婚事？” 父亲说：“我看上她了。” 伽利略又问：“那您有没有娶过别的女人？” “没有，孩子。家里的人要我娶一位富有的女士，可我只钟情你的母亲，她从前可是一位风姿绰约的姑娘。” 伽利略说：“您说得一点也没错，她现在依然风韵犹存。您不娶别的女人，因为您爱的是她。您知道，我现在也面临着同样的处境。除了科学以外，我不可能选择别的职业，因为我喜爱的正是科学。别的对我而言毫无用途也毫无吸引力！难道要我去追求财富，追求荣誉？科学是我唯一的需要，我对它的爱犹如对一位美貌女子的倾慕。” 父亲说：“像倾慕女子那样？你怎么会这样说呢？” 伽利略说：“一点也没错，亲爱的父亲，我已经18岁了。别的学生，哪怕是最穷的学生，都已想到自己的婚事，可是我从没想过那方面的事。我不曾与人相爱，我想今后也不会。别的人都想寻求一位标致的姑娘作为终身伴侣，而我只愿与科学为伴。” 父亲始终没有说话，仔细地听着。 伽利略继续说：“亲爱的父亲，您有才干，但没有力量，而我却能兼而有之。为什么您不能帮助我实现自己的愿望呢？我一定会成为一位杰出的学者，获得教授身份。我能够以此为生，而且比别人生活得更好。” 父亲为难地说：“可我没有钱供你上学。” “父亲，您听我说，很多穷学生都可以领取奖学金，这钱是公爵宫廷给的。我为什么不能去领一份奖学金呢？您在佛罗伦萨有那么多朋友，您和他们的交情都不错，他们一定会尽力帮助您的。也许您能到宫廷去把事办妥，他们只需去问一问公爵的老师奥斯蒂罗·利希就行了，他了解我，知道我的能力……” 父亲被说动了：“嘿，你说得有理，这是个好主意。” 伽利略抓住父亲的手，激动地说：“我求求您，父亲，求您想个法子，尽力而为。我向您表示感激之情的唯一方式，就是……就是保证成为一个伟大的科学家……” 晓之以理，就是讲道理；动之以情，就是用真情去感动他。晓之以理，还要结合动之以情，通情才能达理。伽利略就是这样，晓之以理结合动之以情，借助“以理套理”的战术，使得说服无懈可击，最终说服了父亲，终于达到了自己的目的，为最终实现自己的理想奠定了基础。 善打数据牌 数据就是说服的一种有效的道具。它最能说明道理，并能使双方避免在重大问题上发生争吵。 攻心的过程中往往会涉及到一些细节问题，如果能把这些东西解释清楚定会收到奇效。数字是干干巴巴的，但却是最有说服力的。数据王牌之所以独具魅力，这是因为确认的数据代表着无可辩驳的事实，它反映了“物质”的内涵。这种魅力一旦形成，便会产生权威效应，使人对它坚信不疑，乃至盲目趋同。这便是数据王牌的价值所在。 巧用小数点会使人深信不疑。一般做广告，常常采用最美好的语言，以此来提高商品身价，但是有一个广告却别出心裁，从头到尾只有一句话——“本香皂纯度为99．44%”。广告一出，这个香皂的销路大增，制皂商大大地赚了一笔钱。这个短小精悍的广告之所以成功，就是因为它妙用了数据。虽然消费者一般不会去计较小数点以后的数字，但这个数据尤其是小数点以后的数字，都含蓄地表示产品经过严密的科学验证，反映了香皂上乘的质量，因而会产生令人信赖的印象。相比之下，有的广告中采用什么“誉满全球”“驰名中外”，不仅显得苍白无力，而且会使消费者产生逆反心理。但是这条广告采用了小数点，这个小数又精确到0．01，因而这条广告能够征服消费者，赢得了消费者的信赖，获得了成功。 但我们要切记，数据王牌说服力虽然强，但其欺骗性也大。英国政治家柯克曾说过：“谎言有三种：一是普通谎言，二是能让人一眼看穿的谎言，三是数据谎言。”这就从反面证明，一旦打数据王牌，就容易令人深信不疑。打数据王牌也应注意因人而异，对那些喜欢算账的人是再合适不过了，如果你的朋友习惯感情用事，还是用别的方法更好些。 采用单面或双面宣传法 第二次世界大战末期，当意大利、德国接连战败投降后，日本还在太平洋地区负隅顽抗。这时照理说，形势对于盟军显得很乐观，似乎日本的投降也是指日可待，战争的胜负已经很明显。 但实际上，美国军方的将领知道，战争中变数很多，兵法上向来就有“骄兵必败，哀兵必胜”的道理，如果现在盟军的士兵们觉得胜利一定是属于自己，就很容易放松斗志，肯定不利于最后取得胜利。 这时候，美军的将领们很想说服士兵们相信，日本不一定会像德国那样快地投降，美军与日军的战争还需持续一段艰巨漫长的过程。 但是他们对于采取怎样的宣传手法产生了疑虑，就是不知道该用单面宣传还是双面宣传。 当别人向我们宣传一个事情的时候，只说对他有利的一面，就是单面宣传。如果不仅说有利的一面，连不利的一面也讲，就是双面宣传。 美军的将领就此问题咨询了社会心理学家，心理学家进行了一次实验。 他们对一部分士兵进行单面宣传。 从美国本土到太平洋盟军基地的补给线很长，供给困难，而日本控制了不少的当地资源，而且日军人数多、士气高等，最后指出战争至少还要持续两年。 这是单面宣传，体现了美军将领们真正想达到的目的——说服士兵们要鼓起斗志。 而心理学家对另一部分士兵则进行了双面宣传，除了介绍那些想要说明的因素外，也强调与其相反的一方面，就是盟军在战争中是有优势的。最后告诉士兵，估计距战争胜利还需两年时间。 单面宣传，可以避免相反信息的干扰，但如果处理不好，当对方觉察到还有信息时，以为我们有意不告诉他，便容易怀疑我们，以致降低信息的可信度，甚至引起反感。 双面宣传，我们可以与对方一起分析对比，使之产生“免疫力”，自觉地改变态度，但如果处理不好，就容易使他不但不接受我们的立场，反而去接受相反的立场。 那么，到底是单面宣传好，还是双面宣传好呢？ 通过整理宣传结果，心理学家发现：在试图说服他人的时候，应该根据他们的特点，有针对性地进行宣传： （1）当对方对我们的观点比较赞赏或处于中性态度时，采用单面宣传效果较好；而当对方一开始就持怀疑或否定态度时，则以双面宣传较合适。 （2）当对方的文化程度和智力水平较高时，采用双面宣传较为适宜；而对低智力低文化者，则用单面宣传较佳。 比如对于对战争形势不太了解的、知识较少的士兵，本来就对我们的观点持中性或者比较赞成的态度的人来说，只进行单面宣传，即说明现在形势严峻，面临的困难还很大，更容易使士兵保持斗志的不松懈。 相反，对于本来就比较了解当前形势的士兵来说，进行双面宣传会使他们了解得更多，对形势判断得更明确，也就更容易接受这个观点。 有的宣传只介绍有利于自己的赞同观点，对不同立场的观点和对自己不利的方面绝口不谈，要么就一味攻击。目前许多商业性的广告几乎都是一边倒的单方面宣传，“王婆卖瓜，自卖自夸”，只说自己的产品好，而对产品的不足只字不提。 霍尔默是美国房地产巨商。有一次，他承接了一笔令他烦恼的地产买卖生意。 这块土地虽然靠近火车站，交通便利，但也有不利之处，它紧挨一家木材加工厂，电动锯木的噪声不断传来，难以忍受。几次业务洽谈他都采用单面宣传，只说好处，不说不利之言，结果都失败了。 后来，霍尔默经过全方位严肃、细致的考察，又找到了一位想购买地皮的客户。这次，他改变以往的做法，直截了当地向该客户说明：“这块土地处于交通便利地段，比起附近的土地，价格便宜多了。当然，这块土地之所以没有高价卖出是因为它紧邻一家木材加工厂，噪声较大。” 霍尔默见客户一言未发，就继续说：“如果您能容忍噪声，那么它的交通便利、价格水平，均与您的要求非常符合，确实是您理想的购买对象。” 该客户在霍尔默的带领下到现场参观调查，结果非常满意。他对霍尔默说：“上次你特别提到的噪声问题，我还以为很严重。那天我去观察了一下，发现那种噪声对我来说不算什么问题。我以往住的地方整天重型卡车来往不绝，可这里的噪声一天总共只有几个小时。总体来说，我很满意。你这个人挺老实，要换上别人或许会隐瞒这个事实，光说好听的。你这么如实相告，反而使我很放心。” 这项业务就这样轻松谈了下来。 因为双面宣传给人以真诚可信的感觉，使对方对你所展示的优点更加深信不疑，反而觉得你所说的缺点无足轻重。 但是，这个结论也会因人而异。当对方学历比较低，或者对该类商品的了解比较少的时候，单面宣传的效果会更好；而当对方学历较高，或者对该类商品的了解较多的时候，则双面宣传的效果更好。 总之，在说服他人的时候，要根据他的职业、知识水平、年龄等情况区别对待。 讲道理需要把握最佳时机 选择合适的时机来对他人进行说理攻心，可以起到事半功倍的效果。在人高兴时提要求，获得通过的可能性就会大大增加。 聪明的小孩子往往懂得在大人高兴的时候提出自己的要求，而且，这时他们的要求多半会被满足。家长们在心情比较好的时候，为了不破坏气氛，往往会比平时更加宽容大度。 在上下级相处的过程中，也存在着同样的情况。当然，下属并不是小孩子，不存在对领导的人身依附关系。但是，他们之间的权力从属关系却是毫无疑问的，下属要取得的每一分利益都需要领导的首肯。在中国这种文化传统下，事实上，每个领导都多少有一种“家长”心理，那么我们就不妨因势利导，巧妙地加以利用，在领导春风得意之时，或提要求，或进谏语，必能收到意想不到的良好效果。 史载，有一次唐太宗意兴飞扬，心情十分高兴，笑着问大臣魏征：“你看近来政治环境怎么样？”魏征觉得这是一个进谏的好机会，马上回答说：“贞观初年，您主动地引导人们进谏；过了三年，遇到有人进谏，还能愉快地接受；这一二年来，勉勉强强接受一些意见，可是心里总觉得不舒服。” 太宗听后有些吃惊，问道：“你这样讲有什么根据吗？”魏征便举出三件事来加以佐证，这三件事反映的是唐太宗在魏征所说的三个时期内对进谏人的三种不同的态度。唐太宗听得很明白，说道：“若不是你，不能说这样的话。一个人苦于自己不知道自己啊！”于是，他更加虚心地听取臣下的意见了。 由此可见，给人讲道理有很深的学问，其中一个就是一定要注意时机和场合，以便使人更能用心领会你的意见，而不会导致对你的反感。例如在娱乐活动中，一般人的心情比较好，这时候提出建议会使其更容易接受。还有些比较成功的说服者善于接住对方的话茬儿，上承下转，借题发挥，巧妙地加以应用，从而很好地触动被说服者，使许多悬而未决的问题得到了解决。 运用南风效应，温暖说服对方 一日，南风和北风在途中巧遇。两位老友相见，彼此攀谈起来，相互吹嘘自己有多厉害，越说越起劲，谁都不服谁。恰好这时，有一个穿着大衣的行人路过此地，于是他们决定来场比赛，看谁能把行人身上的大衣脱掉。 强壮的北风怒吼一声，对南风老弟说：“看我的厉害，你就瞧好吧。”只见北风猛吸几口气，原本结实的胸膛顿时鼓囊囊地膨胀起来。张口间，爆发出巨大的能量，狂风冲击之势，沙石飞扬，树木像是要被连根拔起。 但看行人低着头，艰难地一步一步往前走，把大衣裹得更紧了。北风见此情形，甚是着急，更加卖力地拼命刮，真是寒风凛冽，刺骨三分。然而行人为了抵御北风的侵袭，把大衣裹了个严严实实，越裹越紧。气得北风吹胡子瞪眼睛，却也无计可施。 现在轮到南风上场了。只见他做起了深呼吸，凝神静气，双目自然垂视鼻尖，面容柔和，气守丹田，调息中吐故纳新。暖人的南风徐徐吹来，顿时风和日丽，鸟语花香，一切都是那么令人心旷神怡。行人感到非常舒适，如沐春风，慢慢地暖意就袭上身来，有些许微热，于是很自然地宽衣解带，脱掉了大衣。 这就是南风效应这一社会心理学概念的出处。南风效应给我们的启示是：温暖胜于严寒。 通常情况下，用温和的方式去启发他人进行自我思考或者反省，进而说服他人，往往比用强硬的手段更有效。 一天，学生小同被英语老师赶出了课堂。小同在走廊里站一会儿后，气冲冲地来到班主任刘老师的办公室。 刘老师清楚，如果此时对小同进行严厉批评，甚至“体罚”一下，小同肯定听不进去，甚至也会和自己发生冲撞。于是，刘老师站了起来，摸了摸他的头，“呦，火气还不小嘛！来，在我的椅子上坐会儿，消消气。”待他的情绪稳定下来，刘老师又用关切的眼神凝视着他，轻柔的语言飘荡在他的耳边，向他了解事情的经过。 面对刘老师的平静“温柔”，小同的怒气渐渐平息，客观地陈述了事情的经过，言语中也有他的自责。课后，小同主动向英语老师道了歉。 北风固然凶猛，可结果却事与愿违；南风虽然徐徐，却能达到预期目标。 在某中学的校园广播操比赛中，因为准备不充分加上现场发挥不佳等原因，本来被大家一致看好的三（7）班，结果却得了倒数第二。宣布成绩那天，“可怜”的孩子们坐在教室里，等待班主任吴老师的“暴风雨”。 望着吓得连头也不敢抬的学生，吴老师清清嗓子，饱含深情地唱起“阳光总在风雨后”。唱着唱着，吴老师流泪了；听着听着，学生们抬起头来，眼里也噙满了泪水……情到深处自感人，感人心者莫乎于情。 吴老师的真情打动了学生。从那以后，学生的自信心更强、干劲更足了。期末学校先进班级评比，三（7）班名列其中。 有些人与大家在一起的时候，很凶，很霸气，很要强。一次两次可能因为他厉害，占了上风，但不久他就会发现，自己已经失去了很多朋友。 我们经常会看到，在双方发生矛盾、冲突时，如果各不相让，到最后只会弄得两败俱伤。 我们何不学学南风呢？遇到问题时，心平气和地坐下来好好谈谈。 第30章“废话”不可省 废话是相处的调味品 词典上说，“废话”是指“没有用的话”。但实际上废话并非全无用处，用得好还会收到神奇的功效。在人际交往心理学中，就有一种“废话效应”，又称为“调味品效应”“粘合剂效应”，指的是人际交往过程中，通过一些“寒暄”“问候”式的“废话”，给人际关系中加点“润滑剂”和“调味品”，就能够达到感情沟通的目的。 如，现代眉户剧《梁秋燕》第一场“情投意合”中有这么一段“废话”： 春生：“秋燕，你吃饭了么？” 秋燕：“吃了。没吃饭我能到地里来么！” 春生：“秋燕，人家二嫂说，你好着哩！” 秋燕：“看二嫂干不干，我又没害病，当然好着哩！” 在生活中，有多少恋人都是从这样的废话开始交往的。据说我们父母一辈中有的有一段相濡以沫的婚姻，就是从介绍人离开后，双方沉默至38秒时，男方的一句“今晚的月光会发亮”开始的。而一句“你吃饭了吗”为芸芸众生彻底化解了见面时没来得及找出话题时的尴尬。虽然，无论答案是“吃了”还是“没吃”，结果通常都是一样，但这句话问得亲切，答得自然，所以应用率还是相当高的。事实上，也许你每天都至少要说两次“吃了”，三次“没吃”。 人其实是靠“废话”沟通、交往和粘合的。而且，“废话”也确实是有用处、有力量的。“废话”的力量在于它的“调味”“润滑”和“粘合”作用。出色地操纵废话效应，能表现出你的灵活机智，赢得好人缘。 比如，和领导在一起，你总不能老说工作吧。工作说完了，剩下的时间干什么呢？两人就这么干看着？领导会觉得你这个人乏味，一根筋，下回就不愿再见到你。领导也需要人来调节气氛，舒缓情绪，松弛神经啊！ 不管在什么时代、什么领域，人的心理都是相通的。据说历史上欧洲宫廷里还专门养“小丑”给皇帝逗乐子哩。小丑能讲什么呢？小丑当然没有正经话。现代企业肯定不能养小丑，但也缺不了这种人，他们就是那类会插科打诨、逗笑解闷讲段子的主儿，讲得领导开心了，下回出门还带他玩。玩得时间长了，玩出感情来了，就怎么看怎么好，就觉得这个人也是个人才，知识面宽，谈吐幽默，将来很有发展前途。 可见，场面上的“废话”是多么的重要和不可或缺！ 另外，夫妻之间也需要“废话”做调味品。夫妻俩白天都紧张而认真地工作，回家后如果也是像上班那样过于正经地说话，那么家庭就不会有朝气活力。而说些“废话”“闲话”，则可以起到交流和点缀感情的作用。通过它，夫妻之间不断地、一点一滴地增加对彼此的了解，默契配合，不大会产生误会。夫妻之间经常说说这种调味品的“废话”，可使两颗心靠得更近，更增进相互之间的心理交融，使双方思想更加协调，感情更加融治，生活更加和谐。 为什么“废话”会产生如此大的调味品效应呢？是什么原因在影响它发挥作用？据研究，影响调味品效应的因素主要有如下几个： （1）调味作用。顾名思义，调味品是起调味作用的。它不是主食，也不是主菜，只是用来调调味而已的。如果主菜中少了调味品，那么不仅这主菜不好吃，就连整个正餐都吃不好了。可见，调味品还真起到了调味的作用。可别小看这种调味作用，它具有开胃口、增饭量、治偏食的作用。它能把各种味道整合好、配置好，发挥1+1>2的作用。 （2）润滑作用。调味品既不是主食，又不是主菜，不易为人注意，也不太会成为问题的主要矛盾。因此，一般人对此都不会揪住不放，而会对它给以谅解。所以它一经出现就常会被当做润滑剂，使整个尴尬局面得到解除，紧张的关系得到松弛，彼此心理得到舒解，不快的气氛烟消云散。这主要是这种调味品具有润滑剂的作用，它能使大家产生欢笑，而这种欢笑恰似一种驱除烦闷气氛的润滑剂和清凉剂，使人际关系变得和谐、顺畅。 （3）煽情作用。调味品的一些话语往往都具有煽动、挑逗的作用，能激发人的情感，能鼓动人的心情，能开阔人的视野，能增强人的兴奋性，能启发人的智慧，能陶冶人的情操。一句话，它能左右整个局面。因此，别小看调味品，它有时能影响整个方向。 “废话”有妙用，运用恰当，可以掌握主动，灵活自如地操纵人际关系。但“废话”毕竟是人际关系的调味品，顾名思义，调味品只能当调味品，不能充当主菜、主食，否则就起不到它调味品的作用了。因此，运用“废话”要适可而止。 礼多人不怪，寒暄不可省 俗话说，礼多人不怪。中国是注重感情、崇尚礼节的国度，有礼貌、懂礼节的人，会处处受到人们的欢迎。人际交往中的礼数甚多，而寒暄是必不可少的一个环节。 我们都知道，寒暄是社交中双方见面时互相问候的应酬话。寒暄好像是乐曲的过门儿，并不是无足轻重的。实际上，巧妙的寒暄是引入谈话正题的最好的铺垫。所以寒暄不是简单地打招呼，也不是轻描淡写的问候，而是一种必要的沟通。 问候和寒暄虽然是一些单调而且简单的话语，但是却是不可忽视的。在社交活动中，寒暄能使不相识的人相互认识，使不熟悉的人相互熟悉，使沉闷的气氛变得活跃。尤其是初次见面，几句得体的寒暄语，会使气氛变得融洽，会使两个人相见恨晚，这有利于顺畅地进入正式交谈。它就如同是交谈的催化剂，能够在彼此之间架起一座桥梁，满足人们的亲和心理。 巧妙寒暄能使别人增加对自己的好感，快速拉近彼此的关系，使接下来的交谈变得格外顺畅。 贝尔纳·拉迪埃是空中客车飞机制造公司的销售能手，当他被推荐到空中客车公司时，面临的第一项挑战就是向印度销售飞机。这是一件棘手的任务，因为这笔交易已由印度政府初审，未被批准，能否重新寻找到成功的机会，全看销售代表的谈判本领了。 第(1/3)页