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    1.老年客户

    老年客户包括老年人、寡妇、鳏夫等。他们共同的特征就是孤寂，一般没有朋友，因此，在做购买决定时，他们比一般人还要谨慎。

    在进行商品说明时，你的言词必须清晰、真实，态度要诚恳、亲切，同时再表现出对他（她）的孤独的关心。商品说明结束后，必须记住，绝不可以强施压力，或者强迫营销，你不妨多花点时间与他（她）交谈。总之，对这类客户，必须具有相当的耐心。

    营销员向这种客户推销商品，最重要的也是最关键的问题在于，你必须让他相信你的为人，这样一来，不但可以成交而且你们还能做个朋友。

    2.中年客户

    中年客户大多既拥有家庭，也有安定的职业，他们希望拥有更好的生活，注重自己的未来，努力地想使自己更自由。他们希望家庭美满幸福，因此，他们极愿为家人奋斗。他们自有主张、决定的能力，因此，只要商品确实优良，他们便会很快买下来。

    营销员对这种客户最有效的办法是表现出对其家人的关心之意，而对其本身则予以推崇和肯定，同时说明商品与其灿烂的未来有着密不可分的关系。这样一来，他们在高兴之余，生意自然成交了。

    3.年轻夫妇

    营销员在与这类客户谈生意时，可采用与对老年客户相似的策略，一样可以博得他们的好感。年轻夫妇的思想乐观，想改变现状，因此，如果营销员表现出诚心交往的态度，他们是不会拒绝的。

    对于这种客户，你应该表现出自己的热诚，进行商品说明时，可刺激他们的购买欲望。

    同时，在交谈时，不妨谈一谈彼此的生活背景、未来、情感等问题，这种亲切的方式，非常有助于营销的成功。

    4.时尚青年

    像时尚青年这类客户一般大多为未婚青年，他们紧跟时代，常常站在时代的浪尖上，购买他们特别喜欢的比较时髦的产品。因此，营销员在营销过程中，必须阐述产品的前沿性、流行性，从而博得他们的喜好与青睐。于是也就会达到你的营销目的。

    察言观色看清客户的诚意

    无论人的性格差异有多大，对于接受或拒绝的心理在身体语言上的表现几乎是一致的。

    所以，他们的表情、举止和听似模糊的言语都可以折射出对销售人员和产品的心理感受。

    在你和客户商谈时，如果他正襟危坐，身体微微向前倾，睁大双眼，一副准备要行动的样子，这说明他有强烈的购买欲望；相反的，顾客也可能把笔放在一旁，熄灭烟头，看看手表，或把手放在后脑，暗示你：他不想谈下去了。当你会见客户，他坐着把手指展开，放在膝盖上，表示他很开放，那么八成会成交。当你和客户洽谈时，对方神情愉悦，态度和蔼，也要提高警惕，因为他可能企图隐瞒一些信息，亲切和客气有时反而是拒绝的信号。

    作为销售人员，你最头疼的就是不知道客户是否有诚意和你达成协议，他买还是不买？

    他们不到最后一分钟绝对不透露心中的真实想法。

    通常情况下，如果一个顾客的眼睛向下看，而脸转向旁边，就表示你被拒绝了。如果对方的嘴是放松的，没有机械的笑容，下颚向前，则表示他可能会考虑你的建议。假如他注视你的眼睛几秒钟，嘴角乃至鼻子的部位带着浅浅的笑意，笑容轻松，而且看起来很热心，这个买卖便十有八九可能做成。

    如果客户对你的产品只是提一些很表面化的问题，而且在你向他介绍产品的时候并不认真听，只是“嗯嗯啊啊”地不置可否，显然他在敷衍你。除非你的解释能再次让他眼前一亮，或许可以改变他的既定主意。

    即使客户表现得很有兴趣也不代表他一定会买。如果在听你介绍时，他偶然溜出来一句“这个商品是挺好”，那么，他肯定会因为价钱和使用价值等等方面的因素而拒绝购买。他说“是挺好”的潜台词实际上是“但……”，这种结局一定会使你前功尽弃。如果听你介绍时，他一直点头说“可以”“不错”，那十有八九他也不会买。因为当一个客户不再对商品进行挑剔的时候，换句话说，他不会再提什么问题的时候，他的兴趣早已降为零了。当然也有些特别追求完美的客户，当他说“要是……的话就好了”，那么他也不会与你成交。

    如果客户要求你提供一些产品的资料，也要分两种情况。一种是他厌倦了你在他面前喋喋不休的推销或他此时没时间听，所以先拿上资料打发你，也让自己稍放松一下。另一种是他比较慎重，认为你的推销词里难免含有水分，不如拿点资料好好研究一下，再决定买还是不买，而这种举动已经十分积极了。

    如果你的客户一见到你就说他忙，没时间，让你稍后打电话过来再谈，那么他就是在拖延时间。如果你没有足够的耐心来说服他，你们就不会成交。

    顾客的姿态神情也会透露出成交的讯息。

    如果销售人员正拜访了一对夫妇，那么请你注意他们双足交叉的动作。因为夫妻中谁先交叉自己的脚，就表明其在家庭中占主导地位，你跟他谈才算数。

    虽然商场促销员的推销术千篇一律，但是顾客们的反应却各不相同。那么促销员怎样判断顾客到底喜不喜欢你的商品呢？

    如果迎面而来的顾客总是左瞅瞅右瞅瞅，见到那个眼前一亮，见到这个眼前一亮，那么他来逛商场肯定没什么目的性，只是随便看看。

    如果你向他推销一件衣服，他说“我不喜欢这个颜色”，那么显然他是喜欢商品的，除非商店的此种衣服只有一个颜色。他是在问你还有没有其他的颜色可供选择。

    如果顾客一边翻弄着衣服，一边说“还行吧”。那么他肯定对商品也很中意，只不过他在想先去别处逛逛，比较一下再决定。若他直接问“好看吗”“行吗”，他一定很喜欢，因为这种问题问卖东西的人根本毫无意义，说明他买意已定。

    他可能在商场逛了几圈，有两次以上翻动或留意了某种服装，这表明他对那种款式的衣服很有兴趣。

    顾客动手摸了摸这个，又摸了摸那个，而当促销员向他走来的时候，他又躲开了。显然，他怕询问和介绍，无论喜欢不喜欢，他也不会买。

    在试穿商品时，顾客未吐一字，只是反复摆弄，在镜子前左看一遍，右看一遍，微微蹙眉，表露出他心怀不满。如果他在镜子前虽左照右照，但并没有反复摸衣服的某处，眼神专注，嘴部线条保持原样或微抿、微翘，这种举止和神情已经透露出顾客对衣服穿在身上的效果很满意。

    透视客户“身”上潜藏的交易信息虽然销售人员的销售方法多数大同小异，但顾客的反应却各不相同。有经验的销售人员清楚，如果顾客展现出积极、合作、热情与赞同的身体语言信号，交易达成的可能性就大大增加了。

    对于销售人员来说，最高兴的事情就是看到客户表现出积极购买的身体语言。尤其是遇到一位愿意聆听自己产品展示说明的热心客户，更是令人愉快。

    那么，客户想要交易所展现的积极身体语言都有哪些？

    首先，看面部表情。如果客户的微笑、点头、嘴角甚至鼻子部位都带着浅浅的笑容、看起来很热心，说明他购买商品的可能性很大。如果他注视你的眼睛，利用专注的目光进行眼神交流，表现出浓厚的兴趣，说明交易能有一个良好的进行。如果客户专注地观看产品展示或产品示范，则他很可能要着手购买了。
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