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    其次，看身体动作。如果客户坐在椅子的边缘，上身微微前倾，睁大眼睛，表现出一副渴望认真聆听的样子；而两条腿自然下垂，只用脚尖踮地，这说明客户已经准备签订购买合同或愿意同销售人员合作了。这个信号加强了客户身体和心理的敏感性，充分表现出某种程序的准备状态。他甚至开始搓揉双手，有点等不及了。

    假如在谈论期间，客户手部自然伸展，或脱下外套等，则说明他愿意接受你的看法与建议。如果加上温和、愉快的语气，交易成功的时间指日可待。

    再次，销售人员需要注意，如果客户开始不自觉地模仿你的姿态或者手势，或者学习使用产品，则说明你的表现已经吸引了他，或者引起了他的兴趣。互相模仿的动作，说明他在为购买商品做必要的学习。

    如果客户出现了上面这些反应，则销售人员首先应感谢客户，愿意接受相关产品的讲说，然后需要继续与客户讨论积极的事情。同时，在客户发表看法的时候，应仔细聆听，并鼓励客户尝试产品，产生与自己进一步合作的意愿，释放其他一些友好的信号。当然，如果客户对产品表现出极其浓厚的兴趣，销售人员应回报以同样的热情，以使得气氛融洽，并让客户确信，自己需要认真思考购买这款产品。此时，销售人员不妨离客户近一些。因为拉近双方的距离，更利于塑造良好的关系。

    功效神奇的情感促销生意经

    现在，许多企业都在抱怨销售竞争太激烈。其实，企业要想在强手如林的竞争中立于不败之地，得以兴旺发达，除了在商品品种、质量、包装等方面胜人一筹外，还必须讲究促销策略。而情感促销策略正是现代企业营销成功的最新法宝，它具有神奇功效，可为企业创造出巨大的经济效益。

    1.情感促销策略

    所谓情感促销策略，是指企业通过各种方式加强与消费者的感情交流，别出心裁地为顾客提供热情、亲切、周到、高效、完善的特色服务，让顾客买得满意。而情感促销不是仅凭服务小姐的微笑，简单的送货上门、维修和退换商品而能达到的。它要求经营者通过情真意切的广告、别具风格的营业厅、主动热情亲切的服务等方式营造出调动人们情感神经的氛围，引起感情共鸣，从而打动消费者，吸引消费者。

    情感促销，不仅要求企业针对消费者的消费心理、情感需求，有的放矢、投其所好地推出感性商品，而且还要求企业采用情感化的促销手段，在推销商品的同时把情感推销给“上帝”，以通过推销情感来达到掏“上帝”腰包的目的。

    2.情感化促销手段

    采用情感化促销手段，首先要创造出能激发消费者情感的广告。企业的产品是面对市场，面对消费者的，企业营销目的的最终实现必须依靠消费者购买。而要让消费者购买，必须做广告让消费者了解你的产品。但怎样做广告大有学问，广告要做得好，达到促销目的，必须遵循两个原则，一是广告要做得适度，名副其实，使用户认为这个企业实事求是，是可以信赖的。二是广告也要做得艺术，富含人情味。人情味十足的广告通常使产品形象上升到一个全新的高度，也自然融解了消费者对广告的本能抵触。消费者首先要对广告所表达的情感产生共鸣，继而引发现实的或潜在的消费需求，经营者便在顾客的情感体验和满足中达到了自己的目的。

    运用情感策略，其次要设身处地为顾客着想，并设法加强与顾客的感情交流。设身处于顾客的地位，为顾客购买起参谋作用，售前、售中服务以及亲切自然的服务态度，能带来顾客的满意，提高企业的声誉，有利于引起顾客对自己的企业和自己产品的偏爱和选择，从而有利于争取新顾客和留住老顾客。

    为顾客着想的服务是贯穿于整个企业供销的一条红线，如果企业只单纯为了推销产品，那么他就难以与客户保持长久、巩固的产销关系。产品最终到了顾客手里，但服务不能终止。

    运用情感化策略推销产品，最后要想方设法让顾客在购买时增添乐趣。人们购买某种商品，并不是因为其性能质量最优或价格实惠，而是因为其良好的服务，充满人情味的牵动人们心弦的推销技术，温暖和谐的购物环境，及时对用户负责的精神，使人产生情感共鸣和信赖感。3.情感促销让主客双赢

    德国的科隆市，有一家才开业的餐厅，采用了让顾客自己下厨房的招数，市面越做越大，大有应接不暇的局面。顾客进门，首先自己动手在货架上挑选海鲜、蔬菜、瓜果，然后自己配菜，自己走进厨房动手做菜，仿佛走进自己家里一般，随心所欲制作自己喜欢的菜肴，伫立一边的厨师还会认真地手把手地教会你做一道极讲口味的菜点，使你学会一点小小的手艺，不虚此行。顾客能在就餐时享受这样的乐趣，何乐而不为呢！

    为了能让顾客在购买时享受乐趣，除了采取让顾客亲自动手这种方式外，经营者还可通过商店建筑物的构造、风格，营业厅的设计，周边环境的优化，使消费者在融洽和谐优美的环境中产生强烈的购买欲望。德国汉堡有家购物中心，不惜耗资7000万美元，兴修了一条富丽堂皇的“艺术走廊”。走廊上设有100家专营店和数百个陈列橱窗。顾客走到这里，如同置身于一个个美丽的神话传说中。许多顾客就是在这样的艺术氛围中，寻找到一种独特的感觉。尽管商场里的商品价格昂贵，但顾客还是非来这里不可。因为他们在这里能买到别处体验不到的感觉和乐趣。

    商品交易，交易的不仅是商品，即不仅是营销者与消费者之间的钱货交换，而且也包含着经营者对消费的情感的交流与投入。也就是说，经营者应在商品交易中善于以情感人、以情夺人，重视“情感价值”，充分发挥情感效应在商品促销中所产生的巨大“催化”作用。在进入感性营销的现代社会，深谙市场营销艺术的商家不妨研究一下不同消费的不同心理，透过企业已满足的需求（“显在需求”）洞察到其潜在需求，在推出适其所需的感性商品的同时，因人制宜地策划出富有人情味的促销方式，以情取胜！

    及时改变自己适应不同客户

    有这样一个故事：孔子到吕梁观看瀑布，看见一位老人走进涛涛的水流。孔子以为他一定是遭遇了没顶的苦难，准备轻生，就急忙派学生过去救他。谁知，不一会儿，那老人自己从对面的水流中走了出来，还边走边大声唱着歌。孔子很奇怪，就上前讨教，老人说：“我只是顺着旋涡进去，又顺着旋涡出来。让自己顺应水流，而不是让水流顺应我，这就是我对付它的办法。”

    所谓的“到什么山，唱什么歌”，说的就是这个道理。在与人交往的过程中，你必须及时改变自己，适应不同的对象。在不同的对象面前表现出不同的风格，甚至要在对方的风格发生变化后也发生相应的变化。如果你不想遭遇失败，就必须学会根据瞬息万变的状况做出相应的反应。

    有位推销员，连续拜访了三次，客户始终不冷不热。他不清楚自己失败的原因，于是很诚恳地向客户的女儿请教，希望知道一些关于她母亲的消息。

    “我母亲对你很有意见。”客户的女儿实话实说：“几天前我回家，母亲就向我抱怨说你一点也不尊重她。”这令那位业务员大吃一惊。

    客户的女儿接着说：“她说你总是说话太快，一点也不照顾她。”随后她说自己母亲耳背得很厉害。

    这让他恍然大悟，怪不得在自己说话时，老太太的反应总是较为迟缓，而她的自尊心又使她不愿意把这一事实告诉别人。

    于是他再次登门，访问了这位客户。这次他放慢了语速，提高了声调。这种情况在别的客户看来很难接受，但对这位年迈的老太太却正合适。

    另一位推销员库尔曼刚开始推销时，遇见了一家工厂的老板，名叫罗斯。这个罗斯工作繁忙，很多推销员在他面前都无功而返，而库尔曼却成功地让这个大忙人接受了自己的保险。

    他是这样推销的。“您好，我叫库尔曼，是保险公司的推销员。”“又是一个推销员，你是今天第十个推销员，我有很多事要做，没时间听你说，别烦我了，我没时间。”“请允许我做一个自我介绍，10分钟就够了。”“我根本没有时间。”

    这时，库尔曼低下头用了整整一分钟的时间去看放在地板上的产品，然后，他问罗斯：“你做这一行多长时间了？”“哦，22年了。”库尔曼问：“你是怎么开始干这一行的？”这句话立刻在罗斯身上发挥了效用，他开始滔滔不绝地谈起来，从自己的早年不幸谈到自己的创业经历，一口气谈了一个多小时。最后，罗斯热情邀请库尔曼参观自己的工厂，那一次见面，库尔曼没有卖出保险，但却和罗斯成了朋友，接下来的三年里，罗斯从库尔曼那里买走了4份保险。

    但接下来这名推销人员就没有那么幸运了：一踏进客户的办公室，他就为自己的正确来访感到高兴。他发现客户使用的电话系统已经很多年，而自己推销的新型电话系统正好可以满足他的需要。

    可是初步接触之后，他马上感到问题有些困难。客户对旧的电话系统相当满意，没有更换的打算。但是他没有灰心，因为自己过去的很多客户在看过他做的演示后，都改变的原来的想法。

    “先生，我想我可以为您做一下演示。”说着他很自然地拿出自己的产品，走到电源旁边。

    就在要接通电源时，他听到了客户的强烈反对：“马上停止演示！”

    接着客户说出了他反对的原因：他担心这样做可能造成短路，甚至引起火灾！虽然这名推销人员极力辩解，表明自己有这方面的专业知识，但是最终还是被请出了客户办公室。

    有一则寓言，说蝎子向变色龙讨教，怎样才能不断变色？变色龙骄傲地说：“我的眼珠可转动三百六十度，上下左右，东西南北，眼观八方，变色易如反掌！”

    优秀的公关专家具有与变色龙一样的能力，他们能够跟上对方的谈吐和思维，与对方的声调、节奏、音量和语速合上拍。如果对方有点沮丧，他也会分担这种感情。想想看，这样的做法一点都不过分。如果你对面坐着的人面露悲伤，你没有安慰一下，反而兴致勃勃地试图跟他谈论别的事情。这样不懂得察言观色，岂不是自讨没趣？


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