第(2/3)页 还有一种巧妙利用时间的办法，就是在谈判过程中，用“时间圈套”去换取对方对自己看法的认同或是向对方兜取到有价值的信息。一般而言，如果你要求对方改变想法而接受你的观点，是很难的一件事情。因而在谈判过程中你提出的新想法就更不容易令对方接受，在这种情况下，己方就必须设定一个周全的“时间圈套”，使自己的新想法逐渐为对方所接受。同时要注意给对方留有充足的时间去理解和接受新想法。比如利用休会和晚间休息的时间，作为让对方思考和理解的时间余地。其次，要设法在对方精力最充沛的时候，或者对方兴趣最浓的时候，提出你的新想法。这样会提高对方思考的效率。 设法消除对方的戒备心理 当谈判双方首次见面时，往往都会怀有一种戒备的心理，毕竟从来没有接触过，也不了解对方的真实动机和目的，出于安全的考虑，往往会将自己的真实情感隐藏起来，使你无法判定他将会采取什么策略，不得不知难而退；有时出于戒备之心，对方开始时往往会用丝毫不带感情的外交辞令与你周旋，表面上毫无敌意，暗地里却在冷眼观察你的一举一动，试图从中发现你的意图。这种情形常使你尴尬不已；还有的时候，出于戒备心理，对方甚至从一开始就对你唯唯诺诺，仿佛惟命是从。但当你以为时机成熟，可以说出自己的想法时，对方却给你来个180度大转弯，让你的计划泡汤。 消除对方的戒备心理，避免在谈判中出现上述的尴尬情形，最关键的一点就是：以诚相待。在谈判中，以诚相待的原则，首先就体现在真诚地关心对方。一位从事人际关系研究的专家认为：人最关心的是他自己，而且希望他人也关心自己，就好比他拿起一张有他在内的集体照片，他首先看到的是他自己。他听你说话也一样，首先也希望在你的谈话中能谈到他，并会以你关心他的程度来决定他关心你的程度。因而谈判伊始，先拿出一定的时间，以寒暄、问候的形式真心实意地表达你对对方的关心是十分必要的。这样，可以使谈判在一种相互关心、诚挚友好的气氛中进行。从你的关心中，对方感到他是在同一个富有同情心和爱心的人打交道，他不必担心自己会受到欺骗和不公正的待遇，从而消除戒备之心，积极与你合作。 关心对方，还体现在真诚地关心对方的利益。谈判不是角斗。在角斗中，非胜即败，为了取胜，当然不必关心对方的失败。谈判的宗旨是要双方都获益。从关心对方利益的角度提出问题，使对方认识到接受你的提议会使自己受益，他才会接受你的方案。如果你只顾讲自己的利益，要求对方处处为你着想，你就很难说服他。 真诚地关心对方，不仅会使对方受益，也会使自己受益。只有慷慨地投入，才能获得丰厚的产出。以诚相待的谈判原则，还要求谈判者要有诚实的态度。在许多场合，谈判是由于我们犯了错误而引起的，比如，当你闯了红灯，当你不小心砸碎了别人的东西，你要对此负责。但是，通常情况下，人们不会心甘情愿地接受处罚，往往会千方百计地开脱自己，使自己承担的责任最小化。但是，这种努力往往会适得其反，它也许会为你挽回一定程度的利益损失，但你却因此丧失了别人对你的信任和尊敬。这一方面是由于你的强辩甚至狡辩表明你的不诚实和不可信赖；另一方面，与对方强辩，无疑损伤了他人的自尊心。人的尊严、自尊感常常是在履行自己的职责和批评他人中得到体现和满足的。你的抗拒行为，不仅妨碍了他履行职责，而且刺伤了他的自尊心。这样，你挑起了他的敌对情绪，为了维护尊严，他将以毫不妥协的态度与你力争到底。因而，在谈判中，如果你有错误，那么挽回错误的损失以及使对方原谅你的唯一方式就是老老实实地认错，你认错了，使对方的自尊心得到了满足，这会触发他的同情心，他会反过来以宽容的态度对待你，谅解你，从而达成对你有利的协议。 以诚相待，还必须开诚布公。在谈判中，为了双方的利益，谈判者应该乐于向对方提供有关谈判的信息和自己一方的情况。如果总是怀揣着“秘密武器”，封锁自己方面的情报，却要求对方为你提供情报，以谋取个人私利，是不会促进双方积极合作的。开诚布公，在谈判中，态度要诚恳而坦率。适当地流露出自己的感情、希望和担心，公开自己的立场和目标，会增加谈判的透明度，消除对方的戒备之心。谈判者越坦率，越可能逐步引导对方采取同样的态度，谈判者的智慧、技巧固然重要，但它取代不了谈判者态度的诚恳，一项缺少诚意的谈判，即便成功了，从价值判断的角度来看，它只是一项没有价值的交易。开诚布公，不仅使对方利益得到实现，也会使自己的思想境界得到升华。 辨别谈判对手的“口是心非” 在商务交涉中，对手所说的话未必都是真实的，但他们的嘴部动作却很“坦诚”。因为，根据身体语言学家的观察，发现人们的嘴富有极强表现力，且不会撒谎。 在谈判中，对方的言谈可能暗藏玄机，但他们的身体语言却很难“同步协作”。所以，仔细观察对手的面部变化，将会让你有所收获。尤其是嘴部的动作，常常能让谎言不攻自破，把人的心绪全面暴露出来。 谈判中，如果看到对方抿着嘴唇，则表示他内心主意已定，是有备而来，绝对不会轻易退让。如果他目光不与你接触，则说明内心有秘密，不能泄露。所以抿着嘴巴，怕自己泄露信息。 谈判中，如果对方经常咬住自己的嘴唇，就是一种自我怀疑和缺乏自信的表现。因为在生活中，人们遇到挫折时容易咬住嘴唇，惩罚自己或感到内疚。若在谈判中用到，则说明对方已经开始认输，内心开始妥协退让了。 在谈判中如果看到对方嘴向上撅起，这个动作说明对方对你提出的建议很不满，是表达异议的一种方式。因为小孩子在猜到父母哄骗自己时，就容易做出这样的动作。成年人在商务场合做出这种动作就像在说：“哄小孩子呢，我可不满意。”这时他们通常不会答应任何条件，而是等着对方调整策略。 当对方嘴不自觉地张开，显示出倦怠或者疏懒的样子时，则他可能对自己所处的环境厌倦，不肯定。抑或对讨论的话题还摸不着头绪，缺乏足够的自信来应付你。 谈判场如博弈场，关注对方的其他相关部位的变化，也能发掘他们心中秘密。 如果对方的说话速度非常快，则他们对谈判已经胸有成竹，势在必得，甚至不会在意你所提出的建议。若只是在某些地方突然变快，则这里可能隐藏着他们的弱点，不希望他人发现或者揭穿。 在谈判中，一边听一边点头，说明对方在仔细聆听。但是如果他的目光并没有投注在你身上，而是其他地方，则表示另有想法。倘若表现出毫无意义的点头或在不恰当的时候点头，则说明他并没有听懂你的谈话，或者他根本就不想听，是个不想对方提出异议的人。 谈判的对方有意在很短的时间里得出结论，除了其性格因素起到作用，说明他们对自己的决定很有信心，并且不希望他人提出反对意见，是个有决断力的人。但如果他们在做结论时，将话题拉得很长，反复强调，则是想用加强的效果让对方认可，不想他人反驳。 一个巴掌拍不响，控制双方的情绪在谈判中要以理服人，可以据理力争，但是也要得饶人处且饶人，不要陷入无休止的争论。如果得理不饶人，即使对方有失误，对方也不会妥协，反而可能会闹得不欢而散。以下就是很好的例子。 甲、乙两公司因合作中出现的问题而进行谈判。甲公司代表一开口就用大量的数据和合同条款的规定证明出现这样的问题完全是乙公司的错，乙公司应该全权负责。 话还没讲完，乙公司的代表拍案而起，大声反驳，也拿出证据证明甲公司应该负责。两公司的代表各不相让，越吵越凶，谈判不得不暂停，代表们的情绪都非常激动。几天后，谈判重开，但由于上次的不愉快使大家还耿耿于怀，所以这次依然是以争论开始，以争论结束，几个小时一无所获。 两公司见情况演变成这样，只好更换谈判代表再次进行谈判。吸取了上两次的教训，新换的代表们心平气和地坐下来，对问题造成的影响和带来的损失进行了评估，再根据合同和具体情况将责任分清，双方一同制订了解决方案，谈判才终于有了结果。 争论，就是站在自己的立场上指责对方，对方也站在他自己的角度指责你。上面的例子中，两公司的争论是甲公司挑起的，但是乙公司同样有责任。合作中出现问题时，双方都有义务找出原因并努力解决，力求把损失降到最低，而不是互相推卸责任。 这样的谈判最容易出现争论的情况是：双方都要努力证明自己没有错，错是对方的。但是，这对解决问题毫无帮助，只会使问题进一步扩大。本来一次谈判就可以将责任分清、找出解决之法，可偏偏要谈三次。不顾问题还有进一步扩大的可能，只顾将“烫手的山芋”扔给对方，让两个公司都白白损失了大量的人力和时间，值得吗？争论造成的结果往往都不会比心平气和坐下来谈判带来的结果好。 上面的争论没有解决问题，只是给双方带来了不愉快、耿耿于怀、再一次的争论。大部分人都不愿意承认对方说得有道理，只希望对方能听他的，可如果双方都是这样，还如何交流。没有交流，问题还是问题，不会停止问题继续扩大的脚步。 没有交流还好，再加上争论，只会加快问题扩大的速度，或者又添了新的问题。双方谈判代表由于争论增加了对对方的厌恶感和不合作的情绪，使得双方的情绪在第二次谈判中又继续失控。还好，两公司的领导控制住了事态的发展，及时更换谈判人员，使谈判回到正确的轨道上来，才避免了更大的损失。 人的情绪会随着周围环境以及对方情绪的变化而变化。假如你走进所有人都在争论的屋子，听着他们为了证明自己正确而越来越大的声音，你会是什么样的心情？假如对方跟你说的第一句话就摆出了争论的态度，你会怎么回答他？ 争论通常会使参与的人情绪激动，很难听进去与他意见相左的话，之前本不坚持的论断，为了在争论中“赢对方”也会据理力争，完全忘记这次谈判的主要目的，而只是为了争论而争论。 在谈判中不要争论，至少不要让自己陷入争论。如果双方已经开始争论，那么不如找个其他的话题，缓和一下现场的气氛，使双方都静下心来；或者暂时停止谈判，一起坐下来喝杯咖啡，等争论造成的情绪缓和、双方的关系不那么对立后，再重新开始谈判。谈判中避免自己陷入争论最主要的是学会控制情绪，当双方出现不同意见时，能尽量平静对待。如果得知对方的谈判代表是比较容易发火的人，为了避免争论，最好选择“好脾气”的代表前去“应战”。 谈判中要控制自己的情绪不去争论，更要想方设法控制对方的情绪。争论是双方的事，一个巴掌拍不响。当对方情绪激动、说话大声时，控制你的情绪，让他觉得这次争论没有意思，甚至可以暂时顺着他说，让他高兴，待他平静了，谈判回到正常轨道后，再一步步提出自己的观点。 要让对方完全没有迫你让步的机会在谈判过程中，不要过快地让步，至少在感到对方有可能做出让步之前不要做出让步。 做出让步的时机必须选择得当，并且要做得体面、大方。绝不能使对方得到自己急于达成协议的印象。重大让步应在谈判接近尾声的时候再做出，并且与达成最后的协议挂钩。过多过快的让步使对方既不感激你，更不会欣赏你。 有一次某位外商向我方购买香油，出价41美元1公斤，我方开口便要价48美元。他一听急了，连连摆手说：“不，不，你怎么能指望我出45美元以上来买呢？”这位外商无意中露了底。我方即抓住时机，逼问说：“那么我们就以45美元成交吧。”外商一时语塞，最后只好以45美元1公斤的价格成交。外商失去了讨价还价的机会，还给对方留下了经商能力不佳的印象。可见，让步也得讲求策略。 让步的幅度如何掌握，也是一个值得思考的问题，因为这直接关系到最后的谈判结果。 有一个案例会给我们很多启迪：a和b都要船运一批电脑零件，他们正在和各自的委托人谈论每个单件的价格。a做出了三次让步，每个单件每次都让了4美元，最后一共让了12美元。与之相对，b做出了四次让步，分别是4、3、2、1美元，最后总共让了10美元。在这时，他们都对船主说这是他们最后的让步了，不能再让了。可是比较起来，b就容易使人相信。因为通过他做出让步的方式可以看出他的让步越来越小，说明可以让的空间已经逐渐减小了，很有可能现在已经达到了尽头。可是，a就不一样了，因为他三次都做出了同样的让步，所以船主不太相信他的话，尽管事实上，a做出的让步要比b的大。 第(2/3)页