第(3/3)页 首先，不能一开始就做大让步，这马上就会让自己陷于被动。很多人其实也都不愿意这么做，但是在很多时候你往往是迫不得已。比如，你先做出600元的让步，紧接着是400元。 这个时候你告诉对方说：“对不起，这绝对是我们的底线了。哪怕一分钱我们也不能再让了。” 但是，对方会相信吗？不会。他觉得你先让了600元，接着又让了400元，他相信至少还能使你再让出100元。于是他说：“这个价格差不多了。如果你能再降100元，我们就成交。”但是你说绝对不能再降了，这是你的底线。对方会怎么说呢？对方会说：“你400元都让了，现在就100元都不行吗？”这时你又能怎么办？ 其次，不要按平均幅度降价。比如，一次降价250元，分4次做出让步。假如你是买主的话，遇到这样的情况你会怎么想呢？首先你不知道对方一共能让多少，你只知道自己每次都能得到250元，于是你一定会不断地跟他讲价。所以要记住，尽量不要做出两次相同的让步，因为当你又一次让出250元的时候，就等于是在告诉对方下次的让步也是250元。 最后，你也不能越让幅度越大。这样对方会怀疑你报价的真实性，这样不仅仅让你遭受了损失，你与对方也未必能达成统一的协议。比如，先让100元，再让200元，再让300元，最后让400元。无论你的目的是向对方试探深浅也好，是想先让一点小利以得到对方的好感也好，这种做法都是极其错误的。如果每一次让步都比以前大，那么对方的胃口也只能越来越大，他们会继续软硬兼施逼你让步，因为他们知道每次要你让步的时候，他们得到的就将越来越多。 让步遵守步步为营的原则，做到让而不乱，成功地遏止对方能产生无限让步的要求，这是因为：每次让步都给对方一定优惠，表现了己方的诚意，同时保全了对方的面子，使对方有一定的满足感；让步的幅度越来越小、越来越困难，使对方感到己方让步不容易，是在竭力满足对方的要求；最后的让步幅度不大，是给对方警告，己方让步到了极限。也有些情况下，最后一次让步幅度较大甚至超过前一次，这是表示己方合作的诚意，发出要求签约的信息。 谈判中无论是哪一方先做出大幅的让步，该方失败的可能性就很大。不管你站在多么有利的立场，也不管你的意见如何合理，一旦做出了让步，将使对方对自己更具信心，也将使对方立刻改变他对你的看法。这样，在接下来的谈判中，你就难有“翻身”的余地了。 如何才能在谈判开始不至于做大幅的让步而使自己蒙受不必要的损失呢？这就有赖谈判之前的周全准备了。在谈判之前，必须掌握足以支持和证实你的主张的论据，借此封锁住对方所带来的反驳资料，使其完全没有迫使你让步的机会。 巧妙化解谈判僵局的策略 在谈判中时常遇到谈不下去的情况，也就是说陷入僵局。这时，如果处理不好，就有可能真的把谈判推向了死胡同；相反，如果能恰当地应用某些策略和方法还是可以“起死回生” 的。 一般情况下，打破僵局的艺术有以下几种：1.首先要头脑冷静，切不可直言冲撞对方“良言一句暖三冬，恶语伤人六月寒”，激烈的言辞会使双方形成感情对立，对打破僵局十分不利。谈判是一种双赢、互惠互利的行为，正因为双方在利益上既有共同点，又有分歧才会坐到谈判桌前，千万不要抱着非要置对方于死地的想法。更不能因为迫切地想获得谈判胜利而紧紧压制对方，态度强硬，没有丝毫的缓冲余地。这样做反而会使自己输得更惨。 双方经过激烈的磋商后，很有可能会达不成一致的意见，这时，千万不能为了速胜而说一些令对方难以接受的话。比如，片面夸大对方产品质量的低劣，令对方感到十分懊恼；或者对对方的谈判人员进行恶意的人身攻击或者取笑对方，让对方“失了面子”；或者对对方所代表的利益集团进行攻击，这些都有可能使对方对你产生反感，即使你作出某些让步，对方在心理上还是会蒙上一层阴影，谈判极有可能不欢而散。 2.更换谈判组成员 让可能刺激对手的成员离开。非常有经验的谈判专家不会因触怒对方而被要求离开，因为他可能要在“坏人策略”中扮演很重要的角色。现在是出于僵局，是要减轻对方压力的时候，可以让这些人从你的谈判组中离开，以作出让步。在谈判技巧中，有一种很常见的谈判策略就是“好人”和“坏人”的策略，或者叫作“黑脸”和“白脸”的策略。在谈判组成员中，一个人扮演“好人”的角色，也就是对对方来说的相对好人，他表面上总是从双方的利益考虑，不偏不倚，总是为了促使谈判的顺利进行，不过分地要求对方做出某些让步，而是对对方态度诚恳。 而“坏人”则是处处不肯让步，逼着对方做出妥协。在这种情况下，对方当然希望和“好人”谈判，而事实上，“坏人”一般都是在谈判中起主要作用的人。但是如果遇到了僵局，暂时让“坏人”退出，以缓解气氛，是必要的退却。暂时的退却可能换来更大的胜利。 3.用新的方法重新解释问题 当自己的观点令对方难以接受时，就不要一条路走到黑，试着从别的角度来考虑问题。 自己的方式说服不了对方，就试着用对方考虑问题的方式来说服对方。有经验的谈判者往往会在谈判之前考虑几套对付对方的方法，一套不行，就换另一套，还可以根据谈判进展的情况做出随机应变的选择。 很多时候，对立的双方并不是一点共同的东西都没有。我们还可以挖掘双方共同的东西，通过这些共同的东西达成一定的共识，并以这些共识为桥梁，做进一步的谈判。 4.转换话题以缓解紧张气氛 转换话题也就是不谈和谈判议题有关的事，谈一些毫不相关的东西，以使双方紧的神经得到暂时的缓解。话题可以是娱乐新闻或者讲一些幽默的故事。当然聪明的谈判者还可以通过这些看似不相关的话题，引起对方的兴趣和共鸣以作为下一步双方谈判的主旋律。并且逐渐将话题引到正题上，使对手在不知不觉中，就上了自己的当，从而为打破僵局、抢占谈判主动权赢得先机。 5.幽默以对——在谈判中，幽默是不可缺少的技巧当谈判陷入僵局无法继续进行的时候，恰到好处地使用幽默，有利于打破僵局，使冷场的窘境在笑声中得到缓解。 1949年国共谈判的时候，毛泽东分别接见了一些国民党的政府代表。有一天，刘斐先生受到接见，他对和谈前途尚有疑问，就试探性地问道：“您会打麻将吗？”毛泽东回答说：“晓得些。”“您爱打清一色呢，还是爱打平和？”毛泽东听出了话里的意思，笑笑说：“平和，平和，只要和了，就好了。”含蓄幽默，却意味深长，为谈判的成功奠定了良好的基础。如果用严厉的政治语言回答，恐怕就不会收到这样好的效果。 我们要学会理解幽默和善于运用幽默，必须从两个方面加以培养。一方面要不断地清除自身琐碎、渺小、卑微的缺点和陋习，陶冶自己的情怀，提高自己的人格。另一方面要努力学习，经受实际考验，使自己富于才华和机智，遇事才能显出敏捷的思维和机智的应变能力。 6.采取暂时休会的方式，使双方冷静头脑，整理思路对己方来说，最好在休会前将自己的方案再做一次详尽的解释，提请对方在休会时做进一步的考虑。休会是使双方冷静的最好方法，由于双方都在火头上，此时稍有不慎，随时可能有“着火”的危险。富有经验的谈判者一般都会在僵持不下的情况下，主动提出暂停。暂停的时间可以依据各个谈判的实际情况而定，可以是一顿饭的时间，也可以是一个晚上，甚至可以更长一些，以给对方充足的时间考虑自己的谈判策略，并做出重新的部署。 7.对双方已经达成一致的议题进行回顾性的总结，消除僵局所造成的沮丧情绪谈判的内容通常牵连甚广，不只是单纯的一项或两项。在有些大型的谈判中，最高纪录的议题便多达七十项。当谈判内容包含多项主题时，可能有某些项目已谈出结果，某些项目却始终无法达成协议。这时候，你可以这么“鼓励”对方：“看，许多问题都已解决，现在就剩这些了。如果不一并解决的话，那不就太可惜了吗？” 这就是一种用来打开谈判僵局的说法，它看来虽稀松平常，实则却能发挥莫大的效用，所以值得作为谈判的利器，广泛地使用。 牵涉多项讨论主题的谈判，更要特别留意议题的重要性及优先顺序。譬如，在一场包含六项议题的谈判中，有四项为重要议题，另两项则不甚重要。而假设四项重要议题中已有三项达成一致，只剩下一项重要议题和两项小问题，那么，为了能一举使这些议题也获得解决，你可以这么告诉对方：“四个难题已解决了三个，剩下的一个如果也能一并解决的话，其他的小问题就好办了。让我们再继续努力，好好讨论讨论唯一的难题吧！如果就这么放弃，大家都会觉得遗憾呀！”听你这么一说，对方多半会点头，同意继续谈判。当第四个重要议题也获得了解决时，你不妨再重复一遍上述的说法，使谈判得以圆满地结束。打开谈判僵局的方法，除了上述“只剩下一小部分，放弃了多可惜”“已经解决了这么多问题，让我们再继续努力吧” 等说话的技巧外，尚有其他多种做法。不过，无论所使用的是哪一种方法，最重要的，是要设法借着已获一致协议的事项作为跳板，以达到最后的目的。 8.走为上策 当谈判人员特别是谈判小组领导人对于谈判桌上的进展不满意时，常常使用“脱离现场”这种策略。它经常是谈判陷入僵局或无法继续下去的时候使用的一种策略。当谈判小组长认为，双方需要在某种新环境中非正式见面，用以鼓励为谈判建立一种信任和坦率的气氛的时候，也要采用这种策略。众所周知，“交际场所”里充满了愉快的气氛。英国人到“绅士俱乐部”，芬兰人去蒸气浴室，而日本人则在公众澡堂。这种策略，对于双方重新建立一种合作精神是十分有帮助的，如果有足够时间、机会和新的建议，它能使大家意见合一。这个策略的价值在于：避开正式的谈判场所，把谈判转到轻松的环境中。当然，如果把全部谈判都搬到俱乐部来进行，也是不合宜的。但只要小心谨慎，这不失为一个有效的策略。 第(3/3)页